导读：

近日，笔者在巡店中遇到一个极有意思的场景。

笔者与H连锁药店的部门经理一起巡店，门店的员工并不认识笔者，巡到G店时，一位中年人进来买止咳药，店员只问了一句：有痰吗？顾客说：有的。

店员便拿了一种药给顾客，顾客并不是很认可，自己找了一种药，说：这个呢？店员说：也可以，然后顾客站在那里，相互之间没有任何话。

过了一会，顾客说：有配合一起吃的药吗？并且说出了一起吃的药名，这时店员才按照顾客的话去拿药。

到收银台结账时，笔者实在是看不过去了，问了声：要带点含片吗？顾客说：家里还有。

顾客走后，这位店员问：你是不是哪个含片厂家的？

在这位同事看来，主动推荐是厂家业务员才会有的行为。此情此景，也许在许多领导看来是不会出现的。

但是想想看，中国的药品零售行业已经正规化好些年了，可是，43万家药店中，能做到标准的专业关联销售的企业与药店人员却并不多。

所以说，行业增长乏力，我们应该做的也许还是反思我们日复一日的导购行为，因为这才是零售的灵魂。

我们就上面这个案例来做一个剖析：

顾客进店时，业务员问询得过于简单，根本就没有弄清楚顾客是什么性状的痰就拿药，这种行为显得很不专业，也不负责任。

在介绍时，也只是拿一种药给顾客，没有对药品做详细的讲解，怎能取得顾客的信任呢？

顾客在考虑时，也没有做进一步的探询，了解顾客的疑虑，而后面的搭配还是顾客主动要的。

身为药店人员，最基础的联合用药原则都不太清楚，当顾客去收银台时，也没有交流，没有饮食建议与温馨提示，只有收钱。

笔者的追加询问也只是临门一脚而已，但是在这样的一个导购流程后去补充，已经显得无力回天了。

在药品零售领域，风光而乏力的销售曲线下，还存在太多的盲点，依靠促销来拉升似乎成了一些经营者的救命稻草。

然而促销充其量也只是锦上添花之举，若成为门店经理与员工都依赖的“完成指标撒手锏”，那就太可悲了！而在众多的盲点中，导购专业化与销售技能的缺失居首位。

通过对关联销售价值与定义的分析，剖析关联过程中的望闻问切，学习疾病专业知识，提供专业化关联模板，根据不同年龄、不同特征对顾客类型进行分析，精准判断顾客需求，就能实现每一单的价值最大化。

这种价值包括顾客本人可以收获的价值，而不是仅仅以员工或企业的价值来衡量。关联销售是一个流程化的标准行为，指导这种行为的是对顾客选择的尊重，但是要提供“选择项”给顾客。

而运营体系通过传、帮、带来复制这种流程，则完全可以将关联销售变成每一位药店人员的习惯，这种习惯，不是功利的强迫推荐，也不是认为自己要“善良一些”而不去推荐。

关联销售，锁定的终极目标是顾客走出药店后问题是否得到解决，用药后是否真的很快恢复。如果回答是正向的，顾客不会因为多花了十元钱而觉得不满意。

相反，我们拿最便宜的药给顾客，但是并没有真正地解决顾客问题，顾客病情持续或反复，或者只是看上去好了，但是没多久又复发了等，这些“低价值的导购”才真正会害了顾客。

当药店人员追寻关联销售的灵魂是什么时，我们会有怎样的答案呢？

关联销售，因区域不同、连锁不同、员工年限不同、专业水准不同等而“千姿百态”，需要用标准来规范行为，这既可以规避不当关联，又能使顾客满意与业绩提升；

同时，还需要具备积极的心态，勇于接受因主动问询带来的顾客异议的挑战，这才是目前所有人员应共同努力的方向。

目前药店智汇出版的《药店专业培训体系建设课程》，就是根据四季易发疾病的特点，提供了全面系统的专业化培训体系模板，从各类疾病的病因、症状、选药方法、对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等一一讲解，让员工一听就懂，一学就会，一用就能提升销售、系统打造药店专业化团队，快速建立核心竞争力！

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药店智汇专业培训体系建设课程特点：

“1、系统的、全面的，覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等都有；2、课程通俗易懂、店员喜欢听，并且一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果；4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！《药店智汇专业培训体系建设课程》全年药店培训药店智汇系列教材1月肝胆类心脑血管类2月高血压类春季养生类3月五官科类皮肤科疾病4月抗菌消炎类儿科疾病5月呼吸系统类妇科男科类6月胃肠类夏季养生类7月泌尿系统肠道疾病类8月中药饮片类秋季养生类9月镇静安神类营养补益类10月风湿骨病类参茸贵细类11月心脏疾病冬季养生类12月脑血管疾病糖尿病

实施后能够取得的结果：

“1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、标准化联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象，建立核心竞争力；2、以员工能对症下药提高门店客流量以关联销售提高客单价以疗程推荐提高门店销售额以合理拦截提高企业毛利率；3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。

这套《药店专业培训体系建设》打造药店核心竞争力课程，当时报名学习的药店都是元一个人，这些药店都取得了骄人的成绩：

重庆的药店老板李海云

11家门店全部达到万元精品店

年2月份新开门店

最高单月营业额达63万，最低36万

会员消费比例达85%，毛利率达44.8%

客流持续上升

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河南的刘总

通过完善药店人才培训体系

为自己药店打造了一支超强的战队

一场活动，前3天

仅一个售价二百多元的营养保健品

就卖了5万多元

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四川达州的祝先生

夫妻二人各经营一家药店

日均品坪效达90元

两店稳定保持在三万元的日销售额

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新疆百强连锁普济堂医药

一千多名员工

通过6个月药店专业化培训体系的学习

为每个门店培养了不同疾病的服务专员

业绩和客户满意度均得到了大幅度的提高

现在学习，你不需要投入元，仅仅需要元就可以学习。并且承诺，学习后有任何一丁点不满意，不需要任何利益，还你元。

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